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六月份，記者參與由中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)指導(dǎo)、PGO光伏綠色生態(tài)合作組織牽頭的全國(guó)戶用光伏調(diào)研活動(dòng)，我個(gè)人全程共計(jì)十四天在河南、浙江兩省走訪了多個(gè)戶用光伏項(xiàng)目，報(bào)告整理之前，對(duì)該市場(chǎng)做一點(diǎn)兒簡(jiǎn)單總結(jié)。

就調(diào)研情況來看，目前我國(guó)戶用光伏市場(chǎng)呈現(xiàn)如下幾個(gè)特點(diǎn)：

1從公司經(jīng)營(yíng)層面看

三種模式基本成為市場(chǎng)主流

首先是經(jīng)銷商模式，該模式多由光伏組件廠商主導(dǎo)，比如天合光能、愛康科技、漢能、英利等公司多是采取這一模式，該模式的好處是可以快速大面積進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的拓展，短時(shí)間內(nèi)在戶用光伏市場(chǎng)建立起品牌知名度，設(shè)備出貨量也較為可觀，一些市場(chǎng)拓展力度較大的公司最近幾個(gè)月每月出貨量可以達(dá)到10MW左右。經(jīng)銷商模式的公司市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)不少來自太陽能熱水器、家電等行業(yè)。該模式下不同公司的出貨量差距較大，和市場(chǎng)投入力度有直接關(guān)系。預(yù)計(jì)今年天合光能的市場(chǎng)份額會(huì)呈現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。

其次是租賃模式。該模式以中民來、航天機(jī)電、正泰等公司為代表。租賃模式以及經(jīng)銷商模式的系統(tǒng)產(chǎn)品多為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，租賃模式的系統(tǒng)產(chǎn)品線較為單一，通常會(huì)固定為5KW的系統(tǒng)，租賃費(fèi)用普遍在500-800元/年之間。選擇租賃模式的公司通常會(huì)在區(qū)域市場(chǎng)選擇一個(gè)或幾個(gè)有實(shí)力的合作伙伴，由合作伙伴負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)、安裝施工、后期運(yùn)營(yíng)維護(hù)，公司則主要負(fù)責(zé)投資，作為項(xiàng)目的業(yè)主方。由于租賃模式申請(qǐng)及并網(wǎng)同樣需要提供終端用戶信息，一些公司會(huì)將租賃模式和貸款模式結(jié)合，即將用戶信息拿來在合作銀行申請(qǐng)貸款，電費(fèi)收入用于還款，同時(shí)公司負(fù)責(zé)可能產(chǎn)生的差額部分，并支付用戶每年固定的屋頂租賃費(fèi)用，一定時(shí)間之后(通常是12-15年)屋頂光伏資產(chǎn)的所有權(quán)完全移交給用戶。屋頂租賃模式的好處是前期市場(chǎng)推廣較為容易，規(guī)模大，一次性集中式投入，市場(chǎng)拓展成本低。

第三種是直銷模式。系統(tǒng)集成商多采用這種模式，他們選擇組件、逆變器、支架等系統(tǒng)供應(yīng)商，主打公司品牌。該模式市場(chǎng)的區(qū)域性特征明顯，公司通常依靠對(duì)某一個(gè)區(qū)域用戶需求的深刻洞察，加上強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣手段，充分挖掘每一個(gè)業(yè)務(wù)員的社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，轉(zhuǎn)化為訂單。推行該模式的公司，通常體量不大，年?duì)I收在百萬到千萬之間，但也有一些出類拔萃的公司，加強(qiáng)公司管理，強(qiáng)化組織戰(zhàn)斗力，今年的年?duì)I收有望達(dá)到十億級(jí)別。該模式的市場(chǎng)拓展費(fèi)用占比普遍較高，并呈現(xiàn)越來越高的趨勢(shì)，部分公司為了爭(zhēng)搶訂單，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員許以高額的銷售提成?？傮w來看，這種模式的好處是機(jī)動(dòng)靈活，門檻低，適合大量的中小公司，難點(diǎn)在于如何規(guī)?；?、統(tǒng)一化。

2戶用光伏市場(chǎng)區(qū)域性特征明顯

我國(guó)地域廣闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不均衡，戶用光伏市場(chǎng)拓展需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展情況。浙江是我國(guó)戶用光伏市場(chǎng)發(fā)軔之地，各市縣有大量的自建房，房屋通常有4-6層，屋頂為斜頂，房屋除用于自住，大多還會(huì)出租給租戶從事商業(yè)活動(dòng)或者租住，用電量較大，浙江當(dāng)?shù)氐难a(bǔ)貼政策也是全國(guó)最給力的，加上電網(wǎng)鼓勵(lì)余電上網(wǎng)模式，因此當(dāng)?shù)乩习傩胀ǔ?huì)選擇余電上網(wǎng)，全部電量可以享受到國(guó)家及地方多級(jí)補(bǔ)貼，自發(fā)自用部分還可以向租戶收取價(jià)格較高的商業(yè)電價(jià)，存在“電中電”的收益空間。

而在商業(yè)不太發(fā)達(dá)的河南，戶用光伏市場(chǎng)主要在廣大農(nóng)村地區(qū)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增收來源有限，投資渠道較窄，房屋基本用來自住，用電量少，選擇戶用光伏系統(tǒng)主要是出于投資考慮，尤其是老年人希望能夠投資一套系統(tǒng)解決養(yǎng)老問題，再加上當(dāng)?shù)貨]有更多的補(bǔ)貼政策，因此普遍采取全額上網(wǎng)模式。

相信在其他省份，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民收入來源、房屋結(jié)構(gòu)等不同，用戶選擇戶用光伏的出發(fā)點(diǎn)和目的應(yīng)該也有不同。

3市場(chǎng)發(fā)展初期

信息嚴(yán)重不對(duì)稱

戶用光伏產(chǎn)品和安裝質(zhì)量較差

最終端的用戶，普遍不了解光伏，不知道都有哪些組件廠商，關(guān)注逆變器品牌或者質(zhì)量的用戶更是寥寥無幾，他們關(guān)心長(zhǎng)期收益，因此在我調(diào)研過程中，經(jīng)常會(huì)碰到一些用戶咨詢這套系統(tǒng)是不是真的會(huì)發(fā)電20年甚至25年。而在選擇的過程中，決定安裝一套系統(tǒng)的決心普遍受身邊的親朋好友影響，尤其是在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄘ?cái)富積累的人士，他們的態(tài)度對(duì)于一個(gè)小型區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)非常關(guān)鍵。

中間的經(jīng)銷商或者系統(tǒng)集中商，對(duì)光伏的認(rèn)知水平參差不齊，大量的新進(jìn)入者之前從未接觸過任何光伏信息，他們更愿意相信有利于自己的信息，比如一些二三線光伏組件商表示他們的產(chǎn)品質(zhì)量和一線大廠并無區(qū)別，性價(jià)比更高，不少經(jīng)銷商或者系統(tǒng)集成商高度認(rèn)同這一說法。相對(duì)而言，此前從事過光伏行業(yè)的公司在進(jìn)入戶用光伏領(lǐng)域后，更愿意采購(gòu)市場(chǎng)占有率高的品牌產(chǎn)品。

上游的制造商，目前在品牌投放上尚無較大建樹，尤其是組件企業(yè)中的一線大廠，此前由于普遍不重視戶用光伏市場(chǎng)，這方面的品牌投放較少。部分致力于耕耘這一市場(chǎng)的公司，如漢能、天合光能、英利，在農(nóng)村投放了少量的刷墻廣告。還有一些二三線組件廠商，為了影響經(jīng)銷商和協(xié)助經(jīng)銷商售賣系統(tǒng)，也有投放刷墻廣告或者車體廣告。從總量來看，廣告投放的密度是很低的。

戶用光伏本身處于發(fā)展的初期階段，再加上產(chǎn)品質(zhì)量需要經(jīng)過一定時(shí)間的檢驗(yàn)才能有明顯的對(duì)比，因此無論在浙江還是在河南，我們都看到有大量的利用信息不對(duì)稱來牟利的公司，比如以630之后戶用光伏電價(jià)政策將調(diào)整為手段哄騙用戶短時(shí)間內(nèi)盡快繳納高額定金，比如售賣的裝機(jī)容量和實(shí)際裝機(jī)有出入，比如安裝功率為255W等庫(kù)存電池板。

安裝方面，由于和地面電站安裝施工條件大為不同，市場(chǎng)又很新，所以目前還沒有成熟的安裝施工規(guī)范，不同企業(yè)的安裝質(zhì)量差別很大，大企業(yè)的安裝施工質(zhì)量明顯優(yōu)于中小型公司。

安裝施工不規(guī)范已經(jīng)開始造成了一些明顯問題，比如在平面屋頂上直接打孔安裝光伏系統(tǒng)，部分用戶不到半年時(shí)間，屋頂開始漏雨;比如在斜面屋頂上直接在檁條上打孔，造成木材開裂，固定性差，整套系統(tǒng)有下滑跡象。

浙江·安吉·某戶用光伏

環(huán)境很宜人，發(fā)電量很悲劇

任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展初期都會(huì)出現(xiàn)各種亂象，戶用光伏或許也很難逃脫這一規(guī)律，只是可惜，最終都是用戶用自己的真金白銀買單。光伏是最適合分布式發(fā)展的能源形式，這是他最獨(dú)特也最吸引人的地方，有興趣在該領(lǐng)域施展拳腳的企業(yè)已經(jīng)開始在思考如下兩個(gè)問題：

1、 在利潤(rùn)有保障的前提下，如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展?

2、 如何挖掘戶用光伏市場(chǎng)的延伸價(jià)值?

你怎么看戶用光伏市場(chǎng)?

后續(xù)我們將整理三省的調(diào)研報(bào)告，在此過程中，繼續(xù)歡迎對(duì)戶用光伏市場(chǎng)有實(shí)踐、有見解的企業(yè)和個(gè)人，與記者持續(xù)溝通。